Miten tehostat myyntiäsi?

Osa 1 – Miten löydät oman tyylisi myydä?

Jokainen voi oppia myymään. Tärkeää on löytää oma tyyli myydä. Kirjoituksessa tuon esille miten löydät oman tyylisi myydä.

Maija-Leena Rissanen

Jokainen voi oppia myymään

Myynti ja markkinointi on usein kirosanoja suomalaiselle. Meillä edelleen vallitsee vahvasti ajatus, että hyvä tavara tai palvelu myy itse itsensä. Näinhän ei tietysti ole. Alallesi voi tulla kilpailija, joka panostaa myyntiin ja markkinointiin ja muuttaa pelin olennaisesti. Tai yleensäkin voi olla, että sinulla on vakiintunut asiakaskunta, mutta et tavoita niitä uusia asiakkaita, jotka eivät vielä yrityksestäsi tiedä. Miksi et aktiivisesti myy? Tuon tässä kirjoituksessa esille erilaisia keinoja, miten tehostat myyntiäsi ja miten löydät oman tyylisi myydä.

Yrittämisessä on omat riskinsä. Monella alalla lisäksi kysyntä vaihtelee eri vuodenaikoina tai sesonkeina. On kuitenkin mukava, jos saat näkymää omaan kassavirtaasi pitemmällä aikajänteellä ja saat solmittua uusia alkavia asiakassuhteita. Myyntibudjettien laatiminen, aktiivinen myynti ja tulosten seuranta ovat tärkeitä kokonaisuuksia, joilla voit ryhdistää omaa tekemistäsi myynnin saralla.

Myyntiin liittyvien omien ajatusvääristymien tai ajatuslukkojen poistaminen antaa sinulle energiaa kehittää omaa tapaasi toimia myyjänä. Jokainen meistä osaa myydä omia tuotteita tai palveluja, kunhan keskitymme omiin vahvuuksiimme ja opimme tekemään myyntiäkin omalla tavalla.

”Suurin heikkoutemme on periksiantaminen. Paras tapa onnistua on kokeilla vielä kerran.” -Thomas Edison

Miten löydät oman tyylisi myydä?

Millainen on sinun tapasi myydä? Mikä voisi toimia sinulle? Miten tehostat myyntiäsi? Miten löydät oman tyylisi myydä?

Moni meistä on tutustunut erilaisiin myynnin teorioihin ja myös erilaisiin asiakkaan ostoprosesseihin. Mahdollisesti olemme myös tunnistaneet asiakkaan tekemiä toimia asiakkaan ostopolulla tai suunnitelleet miten voimme vaikuttaa asiakaspolulla liittyen juuri meidän omiin tuotteisiimme tai palveluihimme. Kuitenkin aktiivinen myyntityö jää usein tekemättä.

On hyvä tutustua erilaisiin myynnin teorioihin, mutta viime kädessä kyse on ihmisten välisestä kommunikaatiosta, olipa kyseessä kuluttajakaupasta tai yrityksille suunnatusta myynnistä. Teorioiden ymmärtäminen antaa sinulle toimintamalleja, mutta tärkeää on virittää nämä toimintamallit sellaisiksi, että ne sopivat juuri sinun omaan tyyliisi. On todella raskasta tehdä myyntityötä (tai siis, mitä tahansa työtä), jos toimit päälle liimatulla tavalla.

Urheilutermein voikin sanoa, että myynnissäkin on tärkeää pelata omaa peliäsi omilla vahvuuksillasi. Aito viestintä ja toiminta saa vastakaikua myös asiakkaissa.

 Oman tavan rakentaminen lähtee tavoitteiden asettamisesta. Asiakastuntemus on aina kaiken a ja o. Et voi siis jättää miettimättä sinun yrityksesi ihanneasiakkaita. Kun laadit heistä tyyppiesimerkin eli asiakasprofiilin (tai toki useamman), niin sinulla on käsitys millaista viestintää, kontaktointia ja argumentointia tarvitset saadaksesi heitä asiakkaiksesi.

Kun tiedät, kenelle sinun on tarkoitus myydä, niin sitten voit lähteä laatimaan tavoitteellisia prospektilistoja. Eli jos ihanneasiakkaasi on metallialan yritys, liikevaihto alle 10 M€/v, niin sitten alat kartoittamaan niitä. Tähän tehtävään löytyy monia (maksullisia) palveluja, mutta alkuun pääset jo yrityshakemisto Finderilla. Jos taas ihanneasiakkainasi on esimerkiksi toimintaterapeutteja, niin ehkäpä kannattaisi etsiä tietoa, onko olemassa joku etujärjestö, jonka jäsenlistaa voisit tutkiskella. Viestini on siis, että ihanneasiakasprofiloinnin jälkeen, ala listata mahdollisia tahoja, joille myyntitoimiasi kannattaa suunnata.

Varsinaista myyntityötäsi helpottaa, jos olet tuotteistanut tuotteesi tai palvelusi kuntoon. Tuotteistamalla voit tunnistaa omien tuotteittesi tai palvelujesi asiakasarvon eli miksi asiakas ostaa palvelua tai tuotetta juuri sinulta. Nämä ovat myyntiargumentteja, millä saat potentiaalisen asiakkaasi vakuutettua juuri sinun tuotteistasi, palveluistasi tai osaamisestasi.

Tuotteistamisen tuloksena tyypillisesti syntyy markkinoinnin ja myynnin tukimateriaalia ts. esitteet, sähköposti/kirjepohjat, keskusteluapu, UKK, videoita, kotisivut jne. Riippuen millaisen käytännön prosessin rakennat itsellesi myyntityöhön, valmis materiaali auttaa tekemään siitä johdonmukaisen ja toistettavan.

Seuraa omia tekemisiäsi. Eli pidä päiväkirjaa, tee taulukko, kirjaa CRM:ään eli asiakkuudenhallintajärjestelmään tietoja tehdyistä asiakasaktiviteeteista. Tee seurannasta sellainen, että se ohjaa sinua myyntityössäsi aina seuraavaan askeleeseen.

Jos aiot soittaa asiakkaille ns. kylmäsoittoja tai yleensä aiot soittaa missä myynnin vaiheessa tahansa, niin kannattaa hiukan suunnitella miten ja mitä on tarkoitus keskustella. Pyri aina etenemään prosessissasi eli älä jätä asioita roikkumaan, vaan sovi seuraava askel. Uusi askel voi olla uusi yhteydenotto, tutustuminen asiaan tms. mikä sopii sinun kokonaisuuteesi.

Hyvä oman ajan investointi on tehdä oikeita keskusteluapuja, eli listauksia tai dialogeja, joita voit kuivaharjoitella. Keskusteluapu ja UKK (usein kysytyt kysymykset) ovat ohjeita, miten käyt keskustelua asiakkaan kanssa. Keskusteluavun tarkoitus on antaa valmiita lauseita ja selityksiä erilaisiin kuvitteellisiin keskusteluihin, joita voit käydä asiakkaasi kanssa esimerkiksi verkostoituessasi tai puhelimella kontaktoidessasi. On hyvä maistella lauseita suussaan, niin ne keskustelu sujuu, etenee toivotun mukaisesti ja et jää mykäksi, kun asiakas yllättää jollain asialla.

Muutenkin suosittelen itsekseen höpöttämistä, kun harjoittelet omaa argumentointiasi kuvitteellisen asiakkaan kanssa. Itse harrastan tätä, koiranikin on jo tottunut kävelyillä, että mamma höpöttää omiaan. Takaan, että siitä on apua sitten käytännön tilanteissa.

Miten virität oman myyntiprosessisi kuntoon?

Yhteenvetona pienen yrittäjän myyntiponnistelujen kehittämiseksi eli miten tehostat myyntiäsi ja miten löydät oman tyylisi myydä:

  1. asiakasprofiilit kuntoon
  2. tuotteista huolella ja laadi myyntiargumentit => laita myyntimateriaalit, tukimateriaalit kuntoon, laadi UKK
  3. oman prosessin kirkastaminen: esim. sähköposti ensin, soitto tietyn ajan kuluttua
  4. dialogi ja keskusteluavut, tavoitteet puheluille eri vaiheissa
  5. pidä kirjaa (CRM) mitä teet ja miten toimii, kehitä kun oivallat ja opit uutta prosessissasi
  6. pysy lupauksissasi

Jos koet, että jäät yksin miettimään oman myyntisi tehostamista, niin ota itsellesi osaava asiantuntija rinnallesi sparraamaan ja tsemppaamaan. Voin auttaa sinua tunnistamaan sinun vahvuutesi myyjänä ja voimme yhdessä laatia sinulle toimivan tavan tavoitella uusia asiakkaita ( ja miksei myös vokotella vanhojakin).

Markkinointi tukee myyntiäsi

Viritä myös markkinointisi tukemaan myyntitoimiasi. Tutustu esimerkiksi seuraaviin kirjoituksiini aiheesta:

Markkinoinnin trendit vuonna 2022

Nosta markkinointisi uudelle tasolle hyödyntämällä videota

Markkinoinnin vinkkejä -videosarja: Yrityksen diginäkyvyys

maija-leenan missio

Haluan auttaa pieniä ja keskisuuria yrittäjiä sekä yksinyrittäjiä löytämään oman tavan toimia alansa kilpailussa. Autan yrittäjiä yli 25 vuoden liiketoiminnan kehittämisen kokemuksella eri alojen yrityksistä. Sydäntäni lähellä ovat erityisesti tuotteistamisen, markkinoinnin ja myynnin kehittämisen haasteet ja mahdollisuudet.

Kysy rohkeasti lisää!

Maija-Leena Rissanen

Tutustu tai verkostoidu myös täällä: