Miten hinnoittelet tuotteesi tai palvelusi oikein, että tienaat myös elantosi?
Yritystoiminnan yksi tärkeä tavoite lienee, että yrittäjä eläisi työnsä tuloksilla ja jos tulosta syntyy, niin jakaisi sitä muillekin esimerkiksi tarjoamalla työtä kehittyvässä ja kasvavassa yrityksessä.
Maija-Leena Rissanen
Kuinka hinnoittelet oikein tuotteesi tai palvelusi?
Laulussakin lauletaan, että ”Työtä, työtä, työtä tehdään, jotta leipää, leipää, leipää syödään”. Perusperiaate siitä, miksi yrittäjä tekee töitä, ei varmasti ole erilainen.
Yritystoiminnan yksi tärkeä tavoite lienee, että yrittäjä eläisi työnsä tuloksilla ja jos tulosta syntyy, niin jakaisi sitä muillekin esimerkiksi tarjoamalla työtä kehittyvässä ja kasvavassa yrityksessä. Näin ei kuitenkaan edes tilastojen valossa ole tilanne, vaan moni yrittäjä kamppailee toimeentulonsa kanssa. Saman sisältöisiä uutisia kuulemme ja näemme nyt erityisesti, kun on poikkeustila koronapandemian takia.
Ei siis ihme, että virtuaalisessa yrittäjätapaamisessa nousi esille hinnoittelun vaikeus tällä viikolla. Siis kysymys siitä, kuinka omia tuotteita ja palveluja tulisi hinnoitella? Mikä on oikea hintataso? Miten hinnoittelet tuotteesi tai palvelusi oikein, että tienaat myös elantosi?
Keskustelimme yleisellä tasolla erityisesti naisyrittäjien haasteesta osata hinnoitella oma työnsä hyvin esimerkiksi hyvinvointitoimialalla, jossa on paljon tarjontaa ja kilpailua. Keskustelimme myös siitä kuinka joillakin aloilla aina löytyy niitä, jotka tarjoavat työtä alle kaikkien normien. Että pyydetyllä hinnalla ei millään voida tehdä kannattavaa liiketoimintaa, jos yrittäjä oikeasti maksaa kaikki lakisääteiset maksut, muut kulut ja itselleen palkkaa, vaan yritystoiminta on ennemminkin kallis harrastus ja elämäntapa.
Kuulostaako tutulta?
Hinnoittelu nousee usein esiin myös asiakasohjauksissani, kun teen töitä yrittäjien kanssa ja käymme läpi liiketoiminnan kehittämistä ja erilaisia mahdollisuuksia. Mielestäni osa hinnoittelun hankaluudesta ratkeaa, jos olet tuotteistanut selkeästi ja tunnet paitsi tuote- tai palvelurakenteesi, niin tiedät myös millaista arvoa juuri sinun tuotteesi tai palvelusi tuottaa asiakkaallesi, millaisen ongelman tai haasteen tarjoomasi ratkaisee. Eli muutamalla sanalla, miksi asiakkaasi ostaa tätä tuotetta tai palvelua ja mistä hän on valmis maksamaan.
Aina ei ole käytettävissä syvällistä asiakastietoa ja jostakin on aloitettava myös hinnoittelun osalta. Onneksi on erilaisia perustapoja, joita voit hyödyntää.
”Paljonko maksaa luomu, oikeudenmukaisuus, läpinäkyvä tuotantoketju, ympäristöarvot, tasapuolisuus, innovatiivisuus, trendikkyys, reiluus, lähituotanto ja lähiseudun yhteistyö, paikallisuus, sosiaalinen toimijuus? ”
Kustannusperusteinen hinnoittelu toimii, kunhan muistat arvioida realistisesti kaikki kulusi ja lasket itsellesi myös palkan mukaan
Jos olemme samaa mieltä, että yritys menestyy, jos se pystyy laskuttamaan tai siis myymään isommalla summalla kuin sillä kuluu tuotteidensa ja palvelujensa tuottamiseen, hankkimiseen, jalostamiseen, markkinoimiseen ja myymiseen, niin ymmärrämme kustannusperusteisen hinnoittelunperiaatteen lähtökohtaisesti.
Eli yksi perinteinen tapa on pyrkiä hinnoittelemaan omat palvelut ja tuotteet niin, että saat riittävästi tuloa ja voit maksaa kaikki yritystoiminnastasi syntyvät kustannukset, erilaiset lakisääteiset maksut sekä itsellesi palkan.
Se, mikä tässä mallissa onkin usein haaste, on miten kohdennat kustannukset yksittäisiin tuotteisiin eli miten mallinnat toimintasi niin, että sinun on helppo hinnoitella yksittäisiä tuotteita.
Toinen haaste on se, että (käsi sydämellä) moni meistä ei seuraa toimintansa kuluja riittävän tarkasti emmekä ennakoi muutoksia. Eli toimintamallimme eivät ole riittävän vakiintuneita, vaan toiminnassamme on erilaista tyhjäkäyntiä, uudelleen tekemistä jne. joka myöskin on kulu, ja josta emme välttämättä saa tuloa.
Ja kolmas haaste on joidenkin kuluerien täydellinen unohtaminen tai ohittaminen. Ja yksi esimerkki tästä on yrittäjän oma aika. Teemme asioita sydämen palosta ja emme arvosta omaa aikaamme riittävästi, joten laskuttamatta jää moni työtunti, vaikka se tuottaisi asiakkaalle arvoa. Arvelen, että tämä on haaste erityisesti asiantuntijayrittäjille. Miten hinnoitella oman ammattitaidon ja osaamisen ylläpitäminen osaksi palvelua?
Mihin marginaalin pitäisi riittää lähtökohtaisesti? No ainakin miettisin vakavasti, että yrittäjän palkkaan, uusiin investointeihin ja yrityksesi kehittämineen olisi hyvä varata rahaa. Eli jos lasket kulujasi, niin arvioi näihinkin oma osuus, niin yrityksesi myös kehittyy ja saat itse riittävän ansion.
Eli kustannuspohjaisesta hinnoittelumallista voisin vetää yhteen ainakin kolme asiaa:
- tunne oma tuote- tai palvelurakenteesi
- seuraa omia kuluja ja tunnista KAIKKI mahdolliset kuluerät, mitä sinun pitää oikeasti maksaa
- ole rehellinen itsellesi ja arvosta myös omaa aikaasi
Miten voit hinnoitella arvoja?
Arvopohjainen hinnoittelu on yksi mahdollisuus. Voimme miettiä arvoja eri näkökulmista. Arvojen tuomista esiin liiketoiminnassa suosittelen vahvasti, sillä on tutkittu, että asiakkaat sitoutuvat niiden yritysten tuotteisiin, joiden arvoja he voivat kannattaa.
Toisaalta esimerkiksi brändikin on arvo. Brändin rakentaminen vie vaan paljon aikaa, joten meillä kaikilla ei ole ehkä mahdollisuutta hyödyntää brändin tuomaa nostetta valtavasti. Mutta se, kellä on selkeä tunnistettu brändi, voi tyypillisesti pyytää korkeampaa hintaa. Kannattaa miettiä omalta kohdaltasi kuinka voisit rakentaa omaa brändiäsi ja olla ehkä erilainen kilpailussa.
Jokainen meistä yrittäjistä voi pohtia omia yrittämisensä arvoja ja miettiä, millaista hyötyä niistä arvoista on asiakkaallesi. Miten ne arvot näkyvät toiminnassasi? Voisiko niistä arvoista sisällyttää osuuden pyytämiisi hintoihin perustellusti?
Jos ajattelemme, että yrityksesi arvostaa ympäristöarvoja, kierrätystä ja kerskakulutuksen vähentämistä, niin asiakkaasi ovat valmiita maksamaan siitä, että tuotteesi auttavat vähentämään kulutusta (esim. perustuvat kierrätystuotteisiin), ovat eettisiä tms.
Jos arvojasi ovat esimerkiksi satsaaminen omissa tuotteissasi tai palveluissasi lähituotantoon tai paikallisiin yhteistyökumppaneihin, voi tämäkin näkyä hinnoittelussasi perustellusti. Asiakkaasi tukevat samalla paikallista toimintaa ja lähiyhteisö kiittää.
Paljonko maksaa luomu, oikeudenmukaisuus, läpinäkyvä tuotantoketju, ympäristöarvot, tasapuolisuus, monimuotoisuus, innovatiivisuus, trendikkyys, reiluus, lähituotanto ja lähiseudun yhteistyö, paikallisuus, sosiaalinen toimijuus? Onko niistä arvoa tai hyötyä sinun asiakkaallesi ja onko hän valmis maksamaan näistä arvoista?
Arvopohjaisen hinnoittelun osalta vetäisisin yhteen muutaman vinkin:
- mieti yrittämistäsi ohjaavat arvot ja miten ne näkyvät toimissasi
- tunnista miten nämä arvot heijastuvat asiakkaallesi ja mistä he ovat valmiita maksamaan
- ole johdonmukainen
Olen uusi yrittäjä, niin miten hinnoittelen tuotteeni tai palveluni?
Olet ehkä uusi yrittäjä tai kokeilet jo toimineena yrittäjänä jotain uutta, niin mikä on oikea hintaso?
Palaamme taas ajatuksissa tavoittelemiisi asiakkaisiisi. Eli yksi hyvä tapa on tehdä omista tavoiteasiakkaistaan profiileja, eli miettiä keitä he ovat, millaisia he ovat, miksi ostavat ja miten, mikä on heille tärkeää jne.
Toinen suunta miettiä hintoja on oman alasi kilpailu. Harvalla meistä ei ole kilpailua. Voit tutkia tunnistamiasi kilpailijoita ja heidän hintojaan. Saat tästä käsityksen missä alallasi mennään ja osaat hinnoitella omaa tarjontaasi.
Eli kilpailija-analyysistä saat tietoa myös hinnoittelusta.
Olen asiantuntija ja tarjottavan homman laajuus ei ole tiedossa, miten hinnoittelen?
Yksi hinnoittelun haaste on asiantuntijatyön hinnoittelu, kun asiakkaalla ei ole selkeää käsitystä siitä, mitä hän haluaa ja tulevalla yhteistyöllä ei ole selkeitä raameja. Tällaisista esimerkkejä on monia, vaikkapa monille tutut kotisivuprojektit tai vaikka markkinatutkimuksen tekeminen.
Mikäli työtä ei ole etukäteen selkeästi raamitettu, niin ”oikean” hinnan muodostaminen on haaste. Toki asiantuntijatkin tuotteistavat tekemisensä ja kuvaavat tarjoamansa kokonaisuudet, mutta epäilenpä, että monessa asiakasprojektissa eteen tulee kuitenkin asioita, jotka joko jäävät laskuttamatta tai sitten tulee selkeä lisälasku, joka voi olla asiakkaalle isompikin yllätys.
Muutamia vinkkejä tällaisten tapausten varalle hinnoitteluun:
- paketoi osaamisesi selkeiksi kokonaisuuksiksi, jotka voit hinnoitella
- määritä mikä on lisätyötä ja sille kuuluiva hinta tai hinnoitteluperuste
Joskus voit onnistua hintoja nostamallakin, ts. kysynnän ja tarjonnan laki toimii
Pandemia on kurittanut monta yrittäjää, mutta on niitäkin, joilla tilauskirjat tursuaa. Kotiinmuumioituneet perheet ovat innolla remointoineet asuntojaan ja kesän aikana pihojaan. Niinpä yksi verkostossani oleva pihasuunnittelija huokaisi tapaamisella, että vaikka hän ei lähtökotaisesti haluaisi tehdä yksityisasiakkaiden pihasuunnitelmia (varmaankin haaste markkinoida ja projektikoko pieni), niin nyt tarjouskyselyjä on tullut paljon. Hän päätti nostaa hintojaan selkeästi ajatellen, että sillä ohjaa kyselyjä eteenpäin. Vaan kuinkas kävikään? Hän on saanut lähes kaikki tarjoamansa työt ja on ollut kiireinen.
Mitä tästä opimme?
Oikea hinta on se, minkä kehtaat pyytää ja asiakas vielä maksaa, ja jolla voit itse tehdä työsi ja ansaitset. Kysynnän ja tarjonnan laki määrää viime kädessä millä tasolla hinnoittelussa alallasi mennään.
maija-leenan missio
Haluan auttaa pieniä ja keskisuuria yrittäjiä sekä yksinyrittäjiä löytämään oman tavan toimia alansa kilpailussa. Autan yrittäjiä yli 25 vuoden liiketoiminnan kehittämisen kokemuksella eri alojen yrityksistä. Sydäntäni lähellä ovat erityisesti tuotteistamisen, markkinoinnin ja myynnin kehittämisen haasteet ja mahdollisuudet.
Mikäli sinulla on hyvä idea ja haave, jonka haluat viedä kaupalliseksi kokonaisuudeksi ja kaipaat sparrausta ja apua, niin älä epäröi kysyä neuvoja.
Maija-Leena Rissanen
Hinnoittelun pohdinta on tuotteistuksessa yksi teema.
Haluatko lukea lisää tuotteistamisesta?
Ohessa linkkejä toisiin kirjoituksiin, joissa laajennan tuotteistamisen hyötyjä ja kuvaan haasteita sekä annan vinkkejä, kuinka taklata haasteita ja kuinka ottaa kiinni tuotteistamisen mahdollisuuksista ja hyödyistä.
Miksi tuotteistaminen on sinulle yrittäjänä tärkeää?
4 hyvää käytäntöä kuinka onnistut tuotteistamisessa
Miten voit tuotteistaa kuin guru?
Miten tuotteistat asiantuntijapalveluita?