Mikä on oikea hinta?

Hinnoittelu on tärkeä osa liiketoimintaa.Usein yrittäjällä on paljon erilaisia mahdollisuuksia paketoida ja hinnoitella omia tuotteitaan ja palvelujaan. Kannattaa siis miettiä omaa hinnoittelustrategiaansa ja oman kannattavuuden näkökohtia.

Maija-Leena Rissanen

Hinnoittelu on tärkeä osa yrityksen taloutta ja menestystä

Pari kestoteemaa yrittäjien kanssa on keskustelu hinnoittelusta ja pohdinta kunkin yrityksen kulu- ja tulorakenteesta. Sen ymmärtäminen, mistä rahaa tulee ja mihin raha menee, tulisi olla kaikkien yrittäjien ydinosaamista. Siitä huolimatta moni kokee excelien pyörittämisen ja eurojen laskemisen hankalana tai ainakin jonkin verran ahdistavana. Näin ei pitäisi olla, vaan tervehenkinen talouslaskenta on hyvä suunnittelun väline ja antaa vinkkejä sinun käytännön yrittämiseesi. Mitä keinoja sinulla on käytettävissä yrityksesi kannattavuuden parantamiseksi ja oman elantosi tienaamiseksi. Hinnoittelu on tärkeä osa yrityksen taloutta ja menestystä.

”Hinta on se, mitä maksat. Arvo on se, mitä saat.” -Warren Buffett

Kustannuspohjainen hinnoittelu on yksi hinnoittelun perusperiaatteista

Kustannuspohjainen hinnoittelu on varmasti kaikille tuttua. Mietit mitä sinun palvelusi tai tuotteesi tuottaminen, hankinta tai palvelun suorittaminen maksaa sinulle ja laitat sen päälle riittävän marginaalin, niin siinä sinulle on asiakashinta. Tällä marginaalilla sinun pitäisi pystyä maksamaan kaikki kiinteät kulusi. Melko helppoa?

Haasteena oikean hinnan asettelussa yksittäisen tuotteen tai palvelun osalta on tunnistaa menekki (jollei ole jo kokemustietoa), hävikki (jos et voikaan kaikkea jostain syystä myydä) jne.

Kustannuspohjaista hinnoittelua käsittelen tässä kirjoituksessa ja vinkkaan myös tuotteistamisen tärkeydestä:

https://arcticideas.fi/miten-hinnoittelet-tuotteesi-tai-palvelusi-oikein/

Miten brändi vaikuttaa hintaan?

Yritys voi rakentaa brändiä, mutta usein brändi rakentuu toiminnan myötä. Joskus jopa henkilö voi olla oman toimintansa brändi ja tunnettuvuustekijä. Mitä siis brändi maksaa?

On selvää, että jos olet oman alasi tunnettu toimija, voit pyytää tuotteistasi ja palveluistasi enemmän kuin me tavalliset perusyrittäjät samoilla tuotteilla ja palveluilla. Brändien kohdalla kyse hinnoittelussa on kysynnän (ja tarjonnan) laki. Suositulle puhujalle tai kouluttajalle ollaan valmiita maksamaan isompaa luennointihintaa kuin saman aiheen toiselle yrittäjälle ilman vastaavaa nostetta. Se, joka tilaa tunnetun puhujan, arvelee hyötyvänsä itse siitä, että saat salinsa tai maksullisen webinaarin täyteen. Näinhän tämä toimii. Tavaroiden osalta tuotemerkki tai yrittäjän/suunnittelijan nimi on selkeästi hintaan vaikuttava tekijä.

Perinteinen markkinoinnin esimerkki brändin vaikutuksesta hintaan on valkoisen t-paidan tapaus. Sama paita tuotettuna samassa (aasialaisessa) tehtaassa maksaa alle 10 euroa, kun sen merkkinä on H&M ja lähemmäs 300 euroa, kun Prada lätkäisee brändimerkkinsä siihen. Kumpi on oikea hinta? Ja mistä tässä oikein maksetaan? Voisin kirjoittaa paljon vaateteollisuuden vastuullisuudesta jne., mutta se on hyvä aihe debatteihin erikseen. Itse arvelen, että oikea hinta ko. tuotteelle olisi jossain 30 euron tiimoilla. Näin ketjun alkupään tekstiilityöläisetkin voisivat saada oikeaa palkkaa ja elää ihmisarvoista elämää.

Voit löytää oikean hinnan hintavertailujen vertaispalveluista

Jotkut asiakkaat hakevat aina halvinta hintaa. https://hintaseuranta.fi/ ja https://www.vertaa.fi/ ovat hyviä esimerkkejä palveluista, jotka perustuvat samojen tuotteiden ja palvelujen hintavertailuihin.

Mikäli tuotteesi tai palvelusi asettuu johonkin sopivaan kategoriaan, joka näistä palveluista löytyy, voit miettiä omaa hinnoitteluasi siitä lähtökohdasta. Näin ainakin olet markkinoillasi kilpailukykyinen hinnan suhteen.

Myyntikatetarvelaskelma auttaa suunnittelemaan toimintaasi

Aina kuitenkaan yrityksen strategia ei ole olla alhaisen hinnan tarjoaja, joten muut keinot on otettava käyttöön. Tässä kohden suosittelen syventymään myyntibudjetin laatimiseen ja myyntikatetarvelaskelman tekemiseen.

Jälkimmäinen on ollut itselleni oikea oivallusten lähde. Kerronpa tässä tarkemmin miksi, ehkä saat tästä kannustusta miettiä ihan omaltasikin kohdalta miltä luvut näyttävät tämän laskelman valossa.

Perusidea myyntikatetarvelaskelmassa on ensiksi arvioida tulostavoite. Jos olet yksinyrittäjä, niin tämä tuloshan on sinulle jäävät yksityisnostot eli oma elantosi (palkasta ei tässä kohden terminä voi puhua) ja lisäksi käytännössä tulos on myös yrityksesi kehitysrahaa. Eli arvioi mitä tarvitset omaan henkilökohtaisen elämään nettona. Lisää tähän lukuun sitten ainakin verot. Myös korot, lainojen lyhennykset ja muut rahoituskulut tulee lisätä, jos näitä on. Tämä luku on siis tavoitetuloksesi.

Sitten plussaat tähän lukuun kaikki sinun kiinteät kulusi. Ja niitähän kokonaisuuksia voi olla pitkä lista alkaen kiinteistä palkoista sivukuluineen (siis muille), vuokrat, YEL, markkinointi, kirjanpito, tietoliikenne/puhelin, sähkö/vesi/lämpö, vakuutukset, koulutus, edustus jne.

Lopuksi lisäät tähän kokonaisuuteen muuttuvat kustannuksesi eli kaikki ostot, mitä sinun on tehtävä omien palvelujesi tai tuotteittesi tuottamiseksi, olkoonpa ne raaka-aineita tai ulkoisia ostopalveluja tai ulkopuolisia töitä.

Saatuun summaan kun lisäät vielä ne kuuluisat ALVit, niin siinä on sinulle liikevaihtotarve.

Myyntibudjetin laatiminen puolestaan antaa sinulle ymmärrystä siitä, millaisia määriä tuotteitasi tai palvelujasi sinun tulee myydä ts. saada liikevaihtoa päästäksesi edellä mainittuun tulostavoitteesi.

Se oivallus, mikä itselleni syntyi näiden laskelmien pohjalta, oli, että kun ynnäilin numeroita laskelmiin, niin rupesin miettimään, kuinka paljon oikeaa työaikaa kukin palvelu vaatii itseltäni toteutuakseen. Ihan kohtuullisen liikevaihdon tuottaminen palveluillani olisi vienyt jo 70% työajasta.

Kun asiantuntijapalvelu on muutakin kuin asiakastyötä, eli markkinointia, materiaalien valmistelua, arkirutiineja, niin tässä kohden rupesin miettimään, että mitä oikeasti voin tehdä, jos haluan kasvattaa liikevaihtoa. Tällainen tarkastelu on monelle yrittäjälle ihan hyvä pohdinta. Kävin saman keskustelun yhden sparrattavan kanssa koulutuspalvelun osalta. Hän mietti sopivaa asiakashintaa koulutuskokonaisuudelle. Mietimme siinä myös tarvittavaa työmäärää ja sitä, mitä ja mistä asiakas on valmis maksamaan.

Kaksi strategiaa taklata edellä oleva tilanne ovat joko nostaa yksittäisen tuotoksen hintaa tai keskittyä tekemään niitä asioita, joista työpanokseen nähden tulee paras tulos eli kate. 

 

Hinnoittelu onkin taidelaji

Viime kädessä hinnoittelun voidaan sanoa olevan taidelaji. Ei siis ole yhtä OIKEAA tapaa hinnoitella. On vain hyviä esimerkkejä, miten voit hinnoitella. Erilaiset laskelmat auttavat sinua tunnistamaan, mikä hintataso ja liikevaihto on sinun tavoitteittesi mukaista ja millä voit elää.

 

Hinnoittelukäytännöistä ja hinnoittelun teemoista voit lukea lisää seuraavista artikkeleistani:

https://arcticideas.fi/miten-hinnoittelet-tuotteesi-tai-palvelusi-oikein/

 

https://arcticideas.fi/kannattavuuslaskennan-abc-ja-riskienhallinta/

 

maija-leenan missio

Haluan auttaa pieniä ja keskisuuria yrittäjiä sekä yksinyrittäjiä löytämään oman tavan toimia alansa kilpailussa. Autan yrittäjiä yli 25 vuoden liiketoiminnan kehittämisen kokemuksella eri alojen yrityksistä. Sydäntäni lähellä ovat erityisesti tuotteistamisen, markkinoinnin ja myynnin kehittämisen haasteet ja mahdollisuudet.

Tutustu esimerkiksi pienyrittäjälle sopivaan sparrauspalveluuni!

Kysy rohkeasti lisää!

Maija-Leena Rissanen