Puhu äänellä, jonka kuulen, sanoja, jotka ymmärrän
Tuntuuko sinusta joskus, että puhut ohi asiakkaastasi? Kannattaa miettiä konkreettisia esimerkkejä, millä valaista sanomaasi. Unohda turha ammattislangi tai konsulttijargon!
Maija-Leena Rissanen
Puhu asiakkaasi kieltä
Happoradion biisissä tuskin puhuttiin bisneksistä, vaikka biisin sanoittaja on oivallisesti loihtinut otsikossa olevan säkeen hyvin yleisen probleeman ympärille. ”Puhu äänellä, jonka kuulen, sanoja, jotka ymmärrän”. Ihmiset puhuvat toistensa ohi vuorovaikutustilanteessa, sekä normielämässä että liikesuhteissaan. Kuinka usein bisneksessä toimivalle tulee tunne, että haluamansa viesti ei tavoita kuulijaa tai tavoiteltua kohderyhmää? Yrittäjä, joka haluaa osaamistaan, palvelujaan tai tuotteitaan kaupata, miettii sitten, että missä vika.
Olen alkusyksyn ahkerasti kiertänyt erilaisia yritystilaisuuksia ja verkostoitunut urakalla. Näissä tilaisuuksissa olen tavannut fiksua yrittäjäporukkaa hyvin monelta toimialalta. Ennen kaikkea olen oppinut, että halutessani kertoa omista palveluistani ja tarjoamastani yritysneuvonnasta onnistuneesti minun kannattaa löytää tapa kertoa asiani siten, että kuulija pystyy resonoimaan asian kanssa. Esimerkkien kertominen ilman turhaa bisnesjargonia on selkeästi paras tapa viestiä niin, että viesti menee perille.
” Ihmiset puhuvat toistensa ohi vuorovaikutustilanteessa, sekä normielämässä että liikesuhteissaan.”
Konsulttijargonilla ei pötkitä pitkälle
Jokaisella toimialalla on oma vakiintunut kielensä ja terminologiansa. Ja konsulttiala on todellakin yksi hyvin oman kielensä kehittämisessä kunnostautunut ammattikunta. Oman toimialansa ja niiden haasteiden parissa toimivien kanssa konsulttijargonilla pärjää. Mutta olen huomannut, että ohipuhumisen riski kasvaa heti, kun kiertelen ja seurustelen verkostoitumistilaisuuksissa muiden alojen osaajien kanssa. Ja näinhän ei pitäisi olla?
Liiketoiminnan perustoiminnot ja lainalaisuudet ovat yleispäteviä melkeinpä toimialasta riippumatta. Yrittäjä yleensä tuntee oman alansa erikoisuudet riittävästi. Lisäksi uutta tietoa voi aina hakea lisää tarvittaessa. Markkinaselvitykset, trendit, toimialan muutostekijät jne. kaikki nämä ovat aiheita mitä voidaan erikseen tutkia tarvittaessa.
Liikkeenjohdon konsultin tehtävänä on auttaa yrittäjää kehittämään omaa toimintaansa tunnistamalla mahdollisuuksia, liiketoiminnan rakenteita ja prosesseja sekä tuoda uutta näkökulmaa yrittäjälle, kun mietitään uusia mahdollisuuksia tai uusia toimintatapoja asetettuihin tavoitteisiin päästäkseen. Uuden mallin, ansaintalogiikan tai uuden bisneksen löytäminen on aina yhdessä työskentelyn tulos.
Onko liiketoimintakonsultti käsitteenä liian etäinen?
Suomessa on paljon pieniä yrityksiä, ns. mikroyrityksiä. Itse asiassa yli puolet mikroyrityksistä (n. 160000 -180000 kpl) on ihan yhden yrittäjän vastuulla. Tällöin yrittäjällä on monta roolia oman yrityksen arjen pyörityksessä. Kehitystoimille jää arjessa vähän aikaa.
Yksi konsultin tehtävä onkin tuoda yrittäjän käyttöön sellaista osaamista, mitä yrityksellä ei ole. Niinpä löytyykin erikoistuneita konsultteja, esim. liiketoiminnan kehittämiseen, markkinointiin, asiakasviestintään, toimintojen kehittämiseen, valmennukseen jne. Ja erityisesti kun keskitytään yrityksen kehittämiseen ja kasvattamiseen, on hyvä ja suositeltavaa käyttää ulkopuolisia tahoja neuvonantajina, ideoiden sparraajina ja innoittajina innovoimaan, esim. erilaisissa teemallisissa työpajoissa.
Konsulttinimityksen sijaan voisikin kutsua näitä liiketoiminnan ammattilaisia valmentajiksi, sparraajiksi tai yritysneuvojiksi. Konsultti toimii usein yrittäjän kanssa valmentajan roolissa tukien yrittäjää oman bisneksen tekemisessä. Konsultti voi laatia yrittäjän kanssa toimintasuunnitelmia ja tavoitteita sekä tarvittaessa seuraa toimintojen kehitystä, ihan kuten urheilussa valmentaja tekee valmennettavalleen.
Osaamisen sietämätön keveys
Lähtökohtaisesti aineettoman palvelun myyminen on haasteellista. Osaaminen ja neuvonta ovat esimerkkejä tästä. Tämänkin vuoksi esimerkkien ja tarinoiden kautta voi palveluaan ja sen hyötyjä yrittäjälle kuvata konkreettisemmin. Kun puhuu abstraktisen liiketoiminnan kehittämisen sijaan yrityksen kasvusta, niin viesti menee paremmin perille.
Vika olikin siis peilissä. Järkevintä onkin laskeutua konsulttinorsunluutornista ja puhua normaalikielellä, niin yhteisymmärrys on todennäköisempää. Jätetään ammattislangi pienten piirien iloksi.
Mietinkin, että taidan ottaa yritykseni hissipuheeseen lauseen:
”Jos haluat, että yrityksesi kasvaa ja saat lisää liikevaihtoa, niin Arctic Ideas Consulting voi auttaa sinua selkosuomella. Ei turhaa konsulttijargonia eikä hämäriä konsulttikaavioita, vaan toteutuskelpoisia toimintasuunnitelmia mittareineen!”
Osut juurikin asian ytimeen. Sivistysanojen, latinan sanontojen ja ammattislangin viljely ei kerro konsultin tai valmentajan ammattiosaamisen tasosta mitään. Hyvät esimerkit kerrottuna sanoilla, jotka ymmärtää, sen sijaan niin tekevät.