Miten tehostat myyntiäsi -Osa 2 Kuinka pääset irti myynnin esteistä

Miten tehostat myyntiäsi

Osa 2 - Älä anna ajatuslukkojen tai asenteiden estää onnistumistasi myynnissä

Maija-Leena Rissanen

Ajatusvääristymät ja ajatuslukot estävät meitä nauttimasta myymisestä

Monesti myynnin esteet ovat meissä itsessämme. Turha häveliäisyys tai vaatimattomuus iskee, kun pitäisi rinta rottingilla tuoda esiin omia palveluja, tuotteista tai osaamistaan. Monella on mielessä tyrkyttävä myynti, että se on ainoa ”oikea” tapa myydä. Ja kun se ei tunnu oikein omaan tyyliin sopivalta, arastelemme edes aktiivisesti myymistä. Listasin muutaman tavallisen ajatuskuvion, joka estää sinua nauttimasta myynnistä. Lue alta, kuinka pääset irti myynnin esteistä.

Myyntiin liittyvien omien ajatusvääristymien tai ajatuslukkojen poistaminen antaa sinulle energiaa kehittää omaa tapaasi toimia myyjänä. Jokainen meistä osaa myydä omia tuotteita tai palveluja, kunhan keskitymme omiin vahvuuksiimme ja opimme tekemään myyntiäkin omalla tavalla.

”Älä keskity numeroihin. Keskity tekemään sitä, missä olet hyvä.” -Cassey Ho

6 vinkkiä kuinka pääset irti myynnin esteistä

Olen saanut kulkea erään asiakkaani rinnalla tuotteistamassa ja kaupallistamassa heidän yritykselleen uusia tuotteita. Myynnin kehittämisen suhteen meidän keskustelumme ovat välillä melkoista filosofointia, mutta muutama selkeä oivallus on tässä jälleen syntynyt myynnin toimintamallien suhteen. Nämä voisi kiteyttää vaikka seuraaviksi yleispäteviksi ”TEE NÄIN” -oivalluksiksi.

6 vinkkiä kuinka pääset irti myynnin esteistä:

Älä päätä asiakkaan puolesta ostaako se vai ei
Turha kursailu ei kannata
Kun tulee EI, niin ”seuraava, kiitos” – eli matka jatkuu
Myyntihäröily ja silloin tällöin soittelu tai muu satunnainen kontaktointi ei tuo tulosta
Pidä tilastoa ja näe miten edistyt
Juhli pieniä onnistumisia

#1 Älä päätä asiakkaan puolesta ostaako se vai ei

Kaikki tuntee ”pidä tunkkis” -vitsin, jossa kaverilla käy haaveri ja auton rengas rikkoontuu. Hän aikoo pyytää apua läheisestä talosta. Mutta koska on ilta ja sataa, niin hän ajattelee, että ei ne kuitenkaan auta. Loppu on legendaa.

Jos lähdet kontaktoimaan tappiomielialalla, niin älä. Älä myöskään etukäteen mieti, ostaako joku vai ei. Vaan soita (kontaktoi muuten) ja kysy potentiaaliselta asiakkaaltasi, mitä hän tarvitsee ja voitko auttaa.

Asiakkaani kanssa olemme tehneet ihanneasiakasprofiilit ja hän käy tunnistamiamme tahoja läpi. Se helpottaa osumistarkkuutta. Mutta välillä tulee yllätyksiä siinä, että joku ei-niin-profiilin-mukainen onkin ostohousut jalassa ja ostaa. Soita ja kysy – se on pieni vaiva. Älä päätä asiakkaasi puolesta ostaako hän vai ei.

#2 Turha kursailu ei kannata

Kuka muu kissan hännän nostaa kuin kissa itse?

On helppo tehdä kaikenlaisia sijaistoimintoja kuin soittaa tai muuten kontaktoida potentiaalisia asiakkaita. Itse välillä törmään idioottiin ajatukseen, että ”enhän mä vain häiritse”. Mutta hei, jos esimerkiksi omat palveluni auttavat yrittäjää, niin tuskin niistä kertominen häiritsee. Ja tuskin kaikki potentiaalit asiakkaat vielä edes tietävät minusta, joten pakko se on itse tuoda itseään esille. Joskus luin markkinoinnista, että viestiä pitää toistaa 7 kertaa ennen kuin se menee perille, joten aina on tilaa kertoa juuri sinun tuotteistasi tai palveluistasi.

Ei sinun yhteydenottosi ole milloinkaan häiriö, vaan potentiaalinen ratkaisu asiakkaan ongelmaan. On toki kohteliasta kysyä, onko puhelun vastaanottajalla aikaa puhua. Ja jos ei ole, niin sovi uusi aika keskustelulle.

#3 Kun tulee EI, niin ”seuraava, kiitos” – eli matka jatkuu

Tämä on pahinta. On kurjaa saada EI. Jos et ole kehittänyt itsellesi paatunutta teflonpintaa, niin ”ei” aina koskettaa. Mutta kun sinulla on etukäteistyöt tehtynä, niin osaat kuitenkin tointua ja selvittää, että tarkoittaako se ”ei” ”ei nyt” vai ”ei koskaan”.

Jos myyt kalliimpaa tavaraa tai palvelua, niin asiakkaallasi tulee olla budjettia. Itse toimiessani markkinointipäällikkönä olin tosi kiitollinen, kun innokas myyjä soitti ja ehdotti jotain, mitä ehkä en ollut ajatellut osaksi omaa markkinointitekemistäni ja siis en ollut budjetoinut. Hyvä myyjä soitti myöhemmin uusiksi ja kun budjettikin oli laadittu, niin kauppahan siitä tuli. Tämä oli selkeä win-win molemmille. Minä sain uusia keinoja ja hän sai kaupan. Mutta ei siis ekalla kerralla.

Tähän voisi myös soveltaa jotain kaavaakin eli ostopäätös = oikea tunnistettu tarve + riittävät resurssit ostaa.

Ts. ostajalla tulee olla tarve, budjetti ja mahdollisuus tehdä päätös (oikea aika).

Myyjänä voit tietysti auttaa potentiaalista asiakastasi tunnistamaan tarpeensa ja toisaalta maksuehdot jne. auttavat, jos ostajan budjetti ei riitä juuri nyt. Voit keksiä myös muita keinoja auttaa asiakastasi tekemään ostopäätös, esimerkiksi testaaminen, koekäyttö, esittely jne.

#4 Myyntihäröily ja silloin tällöin soittelu tai muu satunnainen kontaktointi ei tuo tulosta

Kun myynti on yksi tehtävä muiden joukossa tuotteita valmistavalla yrittäjällä, pohdimme asiakkaani kanssa sitä, kuinka tärkeää on merkitä kalenteriin selkeät ajat eri myynnin tehtäville. Milloin on paras tavoittaa asiakkaita (hekin tuotannollisissa tehtävissä omine aikatauluineen) ja milloin taas on hyvä miettiä seurantaa ja tuloksia tai vaikka pohtia, miten tekisi parempaa myyntiä. Milloin lähettää jäätä särkeviä sähköposteja. Kun tekemiset ovat kalenterissa, on suurempi todennäköisyys, että ne tulee myös tehdyiksikin.

Sama kalenterointia suosittelen kenelle tahansa, joka oman muun työn ohella myy. Kun tehtävälle varaat riittävästi aikaa ja teet sitä toistuvasti, niin et voi muuta kuin onnistua.

#5 Pidä tilastoa ja näe miten edistyt

Tokihan eurot kertovat paljon siitä miten tehokasta myyntisi on. Mutta on tärkeää myös kirjata ylös, miten näitä euroja sait hankittua. Eli millaisia tekemisiä käytännössä tarvitsit tehdä ja millaisia tanssiliikkeitä, jotta myynti tapahtui.

Kun tarkkailet tekemisiäsi, voit myös kehittyä itse ja kehittää toimintamalliasi.

Esimerkkiyrittäjäni totesi omien asiakkaidensa osalta, että päivässä on yksi tunti, jolloin heitä voi saada kiinni. Joten se tunti on soittamisen aikaa. Muulloin ”myyntikalenterissa” on muita myyntiä tukevia tehtäviä (siis niiden kaikkien muiden tuotannollisten tehtävien lisäksi). Se oli hyvä oivallus ja vapautti aikaa esimerkiksi asiakkaiden kontaktointiin sähköpostitse silloin, kun se sopii omiin aikatauluihin. Tee siis mieluummin yksi tunti tehokkaasti kuin notku päivä sijaistoiminnoissa.

#6 Juhli pieniä onnistumisia

Jotta jaksat nauttia myynnistäkin, niin kannattaa juhlistaa eri etappien saavuttamisesta. Asiakkaani pistää nastan Suomen kartalle, kun hän saa uuden asiakkaan. Tämä on todella näkyvä tapa pitää yllä intoa myydä. Näin vasta hänen karttansa ja se oli kyllä konkreettinen todiste, että homma edistyy.

Jos juhlit vain uusia asiakkuuksia, niin juhlat voi jäädä joskus vähiksi. Oman mielenkiinnon ja uskon ylläpitämiseksi suosittelen myös pienempää juhlintaa, kun onnistut tekemään jonkin välitavoitteen valmiiksi. Hyvä pihvi, leppoisa kävely metsässä kesken päivän, mikä olisi sinun pieni juhlistus?

Ole aito itsesi, niin onnistut

Myyntiin pätee sama kuin esittämiseen. Olemalla oma itsesi voit nauttia myymisestäkin. Jos tunnistit yhdenkin henkisen ajatuslukon edeltä, niin kannattaa pohtia, kuinka pääset irti myynnin esteistä. Harjoittelu tässäkin tekee mestarin.

Jos koet, että jäät yksin miettimään oman myyntisi tehostamista, niin ota itsellesi osaava asiantuntija rinnallesi sparraamaan ja tsemppaamaan. Voin auttaa sinua tunnistamaan sinun vahvuutesi myyjänä ja voimme yhdessä laatia sinulle toimivan tavan tavoitella uusia asiakkaita (ja miksei myös vokotella vanhojakin).

Tutustu lisää aiheeseen

Mietitkö mikä on sinulle sopiva tapa myydä? Toisessa kirjoituksessa annan vinkkejä, kuinka voit löytää oman tapasi myydä:

Miten tehostat myyntiäsi? -Osa 1 Miten löydät oman tyylisi myydä

Markkinointi luonnollisesti tukee myyntiä. Aina kannattaa tarkastella omia markkinointitoimia ja pohtia olisiko niissä parantamisen varaa:

Helmikuun haaste – Kuinka laatia toimiva markkinointisuunnitelma yrityksellesi 10 päivässä

Markkinoinnin vinkkejä -videosarja: Markkinoinnin vuosikello

maija-leenan missio

Haluan auttaa pieniä ja keskisuuria yrittäjiä sekä yksinyrittäjiä löytämään oman tavan toimia alansa kilpailussa. Autan yrittäjiä yli 25 vuoden liiketoiminnan kehittämisen kokemuksella eri alojen yrityksistä. Sydäntäni lähellä ovat erityisesti tuotteistamisen, markkinoinnin ja myynnin kehittämisen haasteet ja mahdollisuudet.

Kysy rohkeasti lisää!