4 hyvää käytäntöä kuinka onnistut tuotteistamisessa
Onnistu tuotteistamisessa näillä 4 hyvällä käytännöllä. Hyvät toimintamallit tuotteistamisessa ovat yrittämisen kannalta tärkeitä asioita. Jaan kokemuksestani muutaman vinkin menestyksekkään tuotteistamisen tiimoilta. Näillä keinoilla voit tehostaa omaa tuotteistamistasi käytännössä ja tavoitteellisesti.
Maija-Leena Rissanen
#1 Tunnista omien tavoiteasiakkaiden tarpeet ja tuotteista ratkaisuja niitä varten
Jos ei ole asiakkaita, ei ole tuloja. Hyvin yksinkertainen kaava, mutta niin tosi. Myös tuotteistamisen tulee aina lähteä jonkun tai joidenkin tunnistettujen asiakastarpeiden tyydyttämisestä. Asiakastarpeiden kartoittamiseen löytyy monia tapoja. Näistä löytyy sopivat tavat myös pienelle yrittäjälle, jolla ei ole erikseen resursseja eikä ihmisiä kehittämään toimintaa, vaan kehittämisen tulee olla osa yrittäjän arkea.
Kun puhutaan asiakastarpeista, niin usein viitataan johonkin konkreettiseen tilanteeseen, haasteeseen tai ongelmaan, jonka asiakkaasi haluaa ratkaista tai johon hän kaipaa apua. Moni yritys laatiikin jossain kohdassa toimintaansa erilaisia asiakasprofiileja, joissa kerrotaan millaisia juuri tämän yrityksen tavoiteasiakkaat ovat ja miten he palveluitasi tai tuotteitasi löytävät ja millä perusteella valintoja tekevät sen suhteen, keneltä niitä ostavat.
Tuotteistamisessa tärkeää on siis selkeiden tavoiteasiakasryhmien tunnistaminen (segmentointi) ja näille profiilien luominen. Tutkimalla tunnistettuja tarpeita voidaan löytää uusia myytäviä tuotteita tai palveluja. Isommissa yrityksissä usein tuotteistamiseen osallistuvat asiakasrajapinnassa olevat myyjät ja myynnin tukihenkilöt tuotekehityksen ja markkinoinnin toimijoiden kanssa. Pienessä yrityksessä nämä kaikki roolit ovat usein yrittäjässä itsessään tai vain muutamassa muussa avainhenkilössä kiteytettynä. Niin tai näin, hyvin laaditut ja taustatutkitut asiakasprofiilit ovat suuressa osassa onnistuneessa tuotteistamisessakin. Joten käytä tähän pohdinta-aikaasi.
”Kun löydät sen oman itsesi näköisen toimintatavan ja tuotteet tai palvelut, voit ehkä kiteyttää markkinointiviestisi selkeään asiakaslupaukseen, joka rohkeasti erottaa sinut muista alasi toimijoista.”
#2 Ole rohkeasti erilainen ja kerro se rohkealla lupauksella
Tuotteistaminen avaa yrityksen tuote- ja kustannusrakenteen näkyville. Kun lisäksi pohdit mikä juuri sinun yrityksessäsi on omintakeista ja omaa erilaista verrattuna kilpailijoihin, voit saada uusia ideoita siihen, miten erilaistut kilpailussa omalla toimialallasi.
Kun löydät sen oman itsesi näköisen toimintatavan ja tuotteet tai palvelut, voit ehkä kiteyttää markkinointiviestisi selkeään asiakaslupaukseen, joka rohkeasti erottaa sinut muista alasi toimijoista.
Esimerkkejä rohkeista lupauksista voisivat olla:
”Kattoremontti 24 tunnissa!” (esim. Vesivekillä Säältä suojaan 1 päivässä)
”Oulun paras parturi-kampaamo” (näin väittää Hair Design Studio)
Mitä sinä voisit luvata asiakkaillesi?
#3 Tee tuotteistamisesta rutiinia ja ole johdonmukainen
Yrittäjän arjessa ei aina ole aikaa kehittää toimintaa. Mutta jos otat tuotteistamisen miettimisen osaksi arkirutiinejasi ja opettelet johdonmukaiset tavat kirjata muistiin ideoita, asiakaspalautteita ja muita havaintoja toimialastasi, alat keräämään selkeää ideavarastoa uusien tuotteiden ja palvelujen kehittämiseksi. Jos lisäksi viitsit nähdä vaivaa ja kirjata kehityssuunnitelmia ja tunnistettuja haasteita, niin sinulla on jo paljon materiaalia, minkä pohjalta voit johdonmukaisesti uudistaa toimintaasi.
On hyvä tapa esimerkiksi kerätä asiakaspalautetta ja ylläpitää jotain taulukkoa niistä ja analysoida niitä silloin tällöin toiminnan kehittämiseksi. On myös hyvä käytäntö kysellä omilta asiakkailtaan tuotteisiisi ja palveluihisi liittyviä havaintoja ja toiveita. Voit hyödyntää sosiaalista mediaa tähän. Ja suorat asiakastyytyväisyyskyselyt ovat myös keinoja, joita pienikin yrittäjä voi hyödyntää kohtuukustannuksin.
#4 Muista tuotteistamisessa myös sisäiset rutiinit osana hyvää asiakaspalvelua
Vaikka fokus tuotteistamisessa on asiakkaassa, niin tuotteistamista on sekä sisäistä että ulkoista. Ulkoisella tarkoitetaan niitä tuotteesi tai palvelusi osuuksia, jotka ovat selkeästi asiakkaalle näkyviä. Niitä voivat olla esim. toimitilasi, mainoksesi, palvelukuvauksesi, yrityksesi asiakaspalvelija, kotisivusi, verkkokauppasi, brändisi jne. Näistä kohtaamisista muodostuu asiakaspolku. Sisäisiä tuotteistamisen osioita ovat esimerkiksi ne toimintatavat, joita tarvitset tuottaaksesi palvelun tai tuotteen myynnin. Varastointi, oma ostotoimintasi, laskutus, markkinointi, asiakastuki, kotisivujesi tai verkkokauppasi tekninen toteutus, rahoitusvaihtoehdot jne. ovat esimerkkejä sisäisistä asioista.
Yksi hyvä tapa havainnollistaa koko ketjua on tehdä ns. palveluketjuanalyysi, joka tunnistaa sekä asiakkaan käyttäytymisen ja siitä muodostuvan asiakaspolun alusta aina ostoon ja tarvittaessa jälkimarkkinointiin asti sekä siihen tarvittavat resurssit ja sisäiset toiminnot. Hyvä käytäntö tuotteistamisessa on pitää henkilöstösi ja avainhenkilöiden kanssa työpaja tai muutama, esimerkiksi konsultin avustamana, jossa käytte kokonaisuutta läpi sekä yrityksen että asiakkaan näkökulmasta.
maija-leenan missio
Haluan auttaa pieniä ja keskisuuria yrittäjiä sekä yksinyrittäjiä löytämään oman tavan toimia alansa kilpailussa. Autan yrittäjiä yli 25 vuoden liiketoiminnan kehittämisen kokemuksella eri alojen yrityksistä. Sydäntäni lähellä ovat erityisesti tuotteistamisen, markkinoinnin ja myynnin kehittämisen haasteet ja mahdollisuudet.
Kysy rohkeasti lisää!
Maija-Leena Rissanen
Haluatko lukea lisää tuotteistamisesta?
Ohessa linkkejä toisiin kirjoituksiin, joissa laajennan tuotteistamisen hyötyjä ja kuvaan haasteita sekä annan vinkkejä, kuinka taklata haasteita ja kuinka ottaa kiinni tuotteistamisen mahdollisuuksista ja hyödyistä.
Miksi tuotteistaminen on sinulle yrittäjänä tärkeää?
4 hyvää käytäntöä kuinka onnistut tuotteistamisessa
Miten voit tuotteistaa kuin guru?
Miten tuotteistat asiantuntijapalveluita?